Φιλίπ Νίλσεν: «Αν μπορείς να πουλήσεις ψηφιακές υπηρεσίες στην ελληνική ναυτιλία, μπορείς να πουλήσεις παντού»

 Μηνάς Τσαμόπουλος

Η είσοδος της ναυτιλίας στην εποχή της τεχνολογικής εξέλιξης και της ψηφιακής επανάστασης πραγματοποιείται με σταθερά αλλά αργά βήματα. Μπορεί όλοι να επισημαίνουν την ανάγκη προσαρμογής στα νέα δεδομένα, όμως η ναυτιλιακή βιομηχανία, πάντα συντηρητική, παραδοσιακή σε θέματα άμεσων αλλαγών, ακολουθεί αντί να προηγείται των εξελίξεων στη μεταμόρφωση του κλάδου.

 Οι εταιρείες που ασχολούνται με θέματα τεχνολογίας προσαρμοσμένα και στη ναυτιλία έχουν αρχίσει και πολλαπλασιάζονται, αφού είναι ένας τομέας που αναπτύσσεται συνεχώς και έχει χώρο για όλους όσοι θέλουν να δρομολογούν τις εξελίξεις.

 Μία από αυτές τις εταιρείες είναι η Oriani, την οποία ίδρυσε ένας Δανός που έχει πολιτογραφηθεί Ελληνας.

 Ο λόγος για τον κ. Φιλίπ Νίλσεν, ο οποίος με σπουδές στο Business Administration και μεταπτυχιακό στο Marketing στο Πανεπιστήμιο του Μπρίστολ είναι από τους πρωτοπόρους στην υιοθέτηση και προώθηση καινοτόμων τεχνολογικών λύσεων.

 Εχει μακροχρόνια πείρα σε international business development για εταιρείες λογισμικού απευθυνόμενος σε κλάδους όπως fintech, oil & gas, αλλά και σε ευρωπαϊκούς και κρατικούς οργανισμούς. Με τη ναυτιλία πρωτοασχολήθηκε πριν από 15 χρόνια και, όπως δήλωσε χαρακτηριστικά στο «business stories», «στην επόμενη ζωή μου θα ξεκινήσω κατευθείαν από τη ναυτιλία, γιατί έχει πολύ ενδιαφέρον»! Οταν τον ρώτησα πώς αποφάσισε να εγκατασταθεί στην Ελλάδα, η απάντησή του ήταν αφοπλιστική: «Είμαι ερωτικός μετανάστης. Ηρθα διακοπές πριν από 20 και βάλε χρόνια, γνώρισα τη μέλλουσα τότε σύζυγό μου και έμεινα»!

 Η συζήτηση στράφηκε στα επαγγελματικά και την Οriani. «Ιδρυσα την εταιρεία το 2016 στην Αγγλία και από το 2020 έχουμε παρουσία και στην Ελλάδα», μας είπε και ακολούθησε μια ανταλλαγή ερωτήσεων και απαντήσεων στα ελληνικά, τα οποία μιλάει άψογα. Μάλιστα οι απαντήσεις του για την ελληνική ναυτιλία και τους Ελληνες εφοπλιστές έχουν μεγάλο ενδιαφέρον, πέρα από όσα μας είπε για τον κόσμο της ναυτιλιακής τεχνολογίας.

 – Ποια είναι ακριβώς η δραστηριότητα της Oriani;

 Η Oriani είναι το one-stop-shop για τον ψηφιακό εκσυγχρονισμό της ποντοπόρου ναυτιλίας στην Ελλάδα αλλά και στην ευρύτερη γεωγραφική περιοχή της Νότιας Ευρώπης και Μέσης Ανατολής. Παρέχουμε ψηφιακές υπηρεσίες που καλύπτουν τις ανάγκες σχεδόν όλων των τμημάτων μιας ναυτιλιακής εταιρείας. Εκπροσωπούμε έναν μεγάλο αριθμό καινοτόμων εταιρειών τεχνολογίας απ’ όλο τον κόσμο. Στόχος μας είναι να ερευνούμε συνεχώς την παγκόσμια αγορά και να επιλέγουμε να συνεργαζόμαστε με κάποιες από τις πιο αξιόλογες εταιρείες τεχνολογίας που δίνουν προστιθέμενη αξία και ανταγωνιστικό πλεονέκτημα στις ναυτιλιακές εταιρείες οι οποίες μας εμπιστεύονται. Σε αυτό το ταξίδι, δεδομένου ότι ο ψηφιακός εκσυγχρονισμός χρειάζεται χρόνο, λειτουργούμε ως αποκλειστικός συνεργάτης των πελατών μας έχοντας ως στόχο να αξιοποιήσουν στο έπακρο τις επιλογές αλλά και τις δυνατότητες των διαθέσιμων τεχνολογικών λύσεων.

 – Λύσεις όπως;

 Σήμερα η Oriani έχει πολλαπλές προηγμένες λύσεις από διάφορες χώρες (Δανία, Ισραήλ, Νορβηγία, Ολλανδία, Γερμανία, Αμερική και Σιγκαπούρη) στο πορτφόλιο των υπηρεσιών της:

 ■ Λύση τεχνητής νοημοσύνης για την ασφαλή πλοήγηση σε θαλάσσιες περιοχές με πολύ μεγάλη κίνηση πλοίων (Orca AI).

 ■ Λύση που μελετώντας τα ιστορικά δεδομένα σε κατευθύνει στο τι πρέπει να κάνεις για να αυξήσεις ακόμα περισσότερο την ασφάλεια των πλοίων σου (HiLo).

 ■ Πλατφόρμες όπου γίνονται πολύ πιο αποτελεσματικά η έρευνα, η σύγκριση και η αγορά προμηθειών των πλοίων (ShipServ).

 ■ Αλλες πλατφόρμες όπου μπορείς την πολύπλοκη, κοστοβόρα διαδικασία αγοράς καυσίμων να τη διαχειριστείς εύκολα (ClearLynx).

 ■ Εφαρμογές τεχνολογίας που βοηθάνε τα πληρώματα σε ειδικές περιπτώσεις άμεσης ιατρικής ανάγκης (MedAssist).

 ■ Συστήματα που διασφαλίζουν ότι τα πλοία είναι συνεχώς συμβατά με όλες τις τελευταίες διατάξεις περί εμπάργκο (Windward).

 ■ Λύσεις που βοηθούν στην ορθολογική διαχείριση και αγορά ανταλλακτικών πάνω στο πλοίο (SparesCNX).

 ■ Αλλά και εφαρμογές προηγμένης τεχνολογίας για συνεχή εκπαίδευση προσωπικού (Kanda), ακόμα και τεχνολογίες που επιτρέπουν την εύκολη διαδικτυακή σύνδεση μέσα στο πλοίο (ScanReach), αλλά και όταν τα πλοία βρίσκονται μακριά από τη στεριά (Drynet).

 Ολες οι λύσεις έχουν στόχο τη μείωση του κόστους και τη βελτίωση της παραγωγικότητας.

 – Πάμε στην καρδιά του θέματος. Γιατί ιδρύσατε την Oriani;

 Η Oriani δημιουργήθηκε για να συνδράμει στην ψηφιακή εξέλιξη της παγκόσμιας ναυτιλιακής αγοράς και να καλύψει τα υπάρχοντα κενά. Συγκεκριμένα, και γιατί τα ψηφιακά δεδομένα από τα πλοία και τις επιχειρήσεις είναι πλέον πολλά και πιο εύκολα προσβάσιμα. Αυτό έχει ως αποτέλεσμα να εμφανίζεται πλέον μια πληθώρα ψηφιακών προμηθευτών από κάθε χώρα – και όλοι να ισχυρίζονται ότι είναι «απαραίτητοι».

 Οι ιδιοκτήτες και τα στελέχη των ναυτιλιακών, από την πλευρά τους, έχουν ήδη μεγάλο φόρτο με τις καθημερινές δραστηριότητές τους και αντιμετωπίζουν μια σειρά από προκλήσεις του κλάδου, όπως αλλαγές στους περιβαλλοντικούς κανονισμούς, νέες νομοθετικές ρυθμίσεις, έλλειψη έμπειρων ναυτικών και περιορισμούς στα ταξίδια. Ο ανταγωνισμός αυξάνεται μεταξύ των ναυτιλιακών εταιρειών, καθώς οι ναυλωτές γίνονται πιο απαιτητικοί και αναζητούν πάντα την καλύτερη επιλογή.

 – Και εδώ εισέρχεται η τεχνολογία;

 Ναι. Είναι βαθιά η πεποίθησή μου ότι η τεχνολογία όχι μόνο θα βοηθήσει τις ναυτιλιακές εταιρείες να γίνουν πιο αποτελεσματικές, ασφαλέστερες και να μειώσουν τα λειτουργικά τους έξοδα, αλλά επιπλέον θα τους προσφέρει ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα. Οι ελληνικές ναυτιλιακές εταιρείες κατέχουν και διαχειρίζονται έναν από τους μεγαλύτερους στόλους, ενώ οι παγκόσμιοι προμηθευτές ψηφιακών λύσεων που απευθύνονται στη ναυτιλιακή αγορά κατασκευάζουν και πωλούν λύσεις λογισμικού: εμείς διασφαλίζουμε ότι αυτές οι δύο πλευρές συναντώνται και η λύση υιοθετείται ολιστικά και αποτελεσματικά, αλλά και ότι η συγκεκριμένη λύση δημιουργεί θετική και γρήγορη απόδοση επένδυσης (ROI). Θεωρούμε τους εαυτούς μας στρατηγικούς συνεργάτες/συμβούλους και των δύο πλευρών – και αυτή η συγκεκριμένη προσέγγιση δεν υπήρχε στην αγορά.

 – Πώς θα χαρτογραφούσατε την ελληνική ναυτιλιακή αγορά όσον αφορά την προσαρμογή στις τεχνολογικές λύσεις, την αποδοχή και τη χρήση συστημάτων βελτιστοποίησης;

 Η ελληνική ναυτιλία υστερεί στην προσαρμογή, αποδοχή και χρήση των τεχνολογικών λύσεων. Παρά ταύτα, παρατηρούμε σημαντικές εξελίξεις, όπως αρκετοί εκπρόσωποι της νεότερης γενιάς παραδοσιακών ελληνικών εφοπλιστικών οικογενειών να στρέφονται με επιτυχία στην τεχνολογία όπως ο Ιωάννης Μαρτίνος με τη Signal, ο Ρομπέρτο Κούστας με την DeepSea κ.ά. Επιπλέον, ορισμένες ναυτιλιακές εταιρείες που υιοθέτησαν νωρίς τις νέες τεχνολογίες βλέπουν ήδη ότι η τεχνολογία παράγει αξία και την αντιλαμβάνονται ως επένδυση έναντι κόστους. Αυτό έχει ως αποτέλεσμα μια σημαντική αλλαγή νοοτροπίας και έτσι τα επόμενα χρόνια θα δείτε τις ελληνικές ναυτιλιακές εταιρείες να διατηρούν την παγκόσμια κυριαρχία.

 – Είναι δύσκολο να διαπραγματευτείτε και να συνεργαστείτε με τις ελληνικές ναυτιλιακές εταιρείες;

 Θεωρώ ότι οι Ελληνες εφοπλιστές δεν είναι δύσκολοι, αλλά απαιτητικοί, οπότε αν καταφέρεις να κάνεις πωλήσεις στην ελληνική ναυτιλία, τότε η επιτυχία είναι δεδομένη και στο εξωτερικό. Ναι, οι Ελληνες εφοπλιστές απαιτούν την καλύτερη προσφορά, γρήγορους χρόνους υλοποίησης και ακόμη πιο γρήγορη απόδοση. Η λέξη «έκπτωση» συναντάται πολύ περισσότερο στο ελληνικό λεξιλόγιο παρά, π.χ., στο δανέζικο και καθώς οι Ελληνες είναι παγκόσμιοι ηγέτες στις αγοραπωλησίες πλοίων sale & purchase, είναι λογικό αυτή η ικανότητα να μεταφέρεται και στην αγορά λογισμικού. Ωστόσο, υπάρχει επίσης μια άλλη διαφορά μεταξύ των Ελλήνων πλοιοκτητών σε σύγκριση, για παράδειγμα, με τους Γερμανούς. Οι Ελληνες γενικά έχουν μεγαλύτερο ενεργό ρόλο στις καθημερινές δραστηριότητες, είναι hands-on και πολύ διαισθητικοί. Ετσι, πολλές φορές φαίνεται να έχουν μια αντίληψη του τι μπορεί να αποκαλύψουν τα δεδομένα, προτού καν αυτά αναλυθούν. Ωστόσο, καθώς οι εταιρείες και η πολυπλοκότητα μεγαλώνουν, η τεχνολογία έχει πολλά να προσφέρει. Μπορεί να είναι δύσκολο να το αποφασίσουν, αλλά αν μπορείς να αποδείξεις ότι προσφέρεις συνεχή αξία, τότε έχεις πελάτες και φίλους για μια ζωή. Συνολικά, μπορεί κανείς να πει ότι, αν μπορείς να πουλάς ψηφιακές υπηρεσίες στην ελληνική ναυτιλιακή αγορά, μετά μπορείς να πουλήσεις σε οποιαδήποτε ναυτιλιακή εταιρεία στον κόσμο.

 – Πώς σχεδιάζετε το χαρτοφυλάκιο της Oriani και πώς μπορεί να βοηθήσει τις ελληνικές εταιρείες να επιτύχουν τους στόχους τους;

 Πιστεύουμε ότι η ελληνική ναυτιλία έχει επιτύχει λόγω της συνεργασίας πολλών διαφορετικών παραγόντων και ως εκ τούτου αποφασίσαμε να υιοθετήσουμε μια ολιστική προσέγγιση και να προσφέρουμε λύσεις που… γιατρεύουν διαφορετικούς πονοκεφάλους. Σχεδιάσαμε το χαρτοφυλάκιό μας με τρόπο που να μπορεί να αντιμετωπίζει τα προβλήματα όλων των διαφορετικών τμημάτων μέσα σε μια ναυτιλιακή εταιρεία (Technical, Operation, Purchasing, IT, Compliance, Safety, Crew) και ταυτόχρονα να προσφέρει μια απτή απόδοση επένδυσης που ωφελεί την εταιρεία στο σύνολό της.

 – Τι θα λέγατε στους βασικούς παράγοντες της ελληνικής ναυτιλίας;

 Θέλω να τους επισημάνω ότι ο ψηφιακός εκσυγχρονισμός της ναυτιλίας είναι απαραίτητος. Είναι σημαντικό να γίνει η αρχή. Η μεταμόρφωση δεν μπορεί να γίνει σε μια μέρα, χρειάζονται επιμονή, ομαδική δουλειά και υποστήριξη. Να τονίσω ότι η Oriani είναι εδώ για να προσφέρει τις πιο σύγχρονες και καινοτόμες τεχνολογικές λύσεις.

 – Σε αντίθεση με άλλους κλάδους, γιατί πιστεύετε ότι η ναυτιλία άργησε τόσο πολύ να προσαρμοστεί και να αγκαλιάσει την ψηφιοποίηση;

 Υπάρχουν πολλοί λόγοι: οι πολύ διαφορετικοί τύποι πλοίων, όλοι με διαφορετικές προδιαγραφές, με αποτέλεσμα να μη διευκολύνεται η τυποποίηση. Τα πλοία πηγαίνουν σε μέρη όπου, ειδικά στο παρελθόν, δεν ήταν δυνατή η σύνδεση στο Διαδίκτυο και, αν ήταν διαθέσιμη, ήταν ακριβή – ευτυχώς, αυτό αλλάζει γρήγορα. Εμπλέκονται πάρα πολλοί ενδιαφερόμενοι, όπως διαχειριστές πλοίων, ιδιοκτήτες, ναυλωτές, σημαίες, λιμάνια, ναυπηγεία, νηογνώμονες, ακτοφυλακές, κατασκευαστές εξοπλισμού, πληρώματα κ.λπ., πολλοί από τους οποίους έχουν αντικρουόμενες ατζέντες.

 – Υπάρχουν και άλλοι λόγοι;

 Ναι. Πολλά παλιά συστήματα πληροφορικής εξακολουθούν να υπάρχουν και δεν είναι εύκολο να συνδεθούν με νέες εφαρμογές, αλλά ούτε και μεταξύ τους. Πολλές φορές σε κάποιες εταιρείες όχι μόνο δεν ξέρουν τι κάνουν τα άλλα τμήματα, αλλά και αναγκάζονται να εισάγουν τα δεδομένα ξανά, γιατί χρησιμοποιούν διαφορετικά συστήματα. Οι εταιρείες διαχείρισης πλοίων που αποτελούν κινητήρια δύναμη στον τομέα της ναυτιλίας παραδοσιακά είχαν συνήθως πολύ μικρό τμήμα πληροφορικής με περισσότερους απλούς τεχνικούς παρά οραματιστές. Ο μέσος όρος ηλικίας των ατόμων που εργάζονται σε αυτό τον κλάδο είναι υψηλότερος από άλλους κλάδους, καθώς η πιο νέα και καινοτόμος γενιά έλκεται περισσότερο από άλλους κλάδους όπως η τεχνολογία, η βιοτεχνολογία κ.λπ. Η φιλοσοφία της απόκτησης και της κοινής χρήσης ψηφιακών δεδομένων δεν ήταν καθόλου διαδεδομένη μέχρι πολύ πρόσφατα. Ορισμένοι μάλιστα ισχυρίζονταν ότι η διατήρηση των δεδομένων για τον εαυτό τους τούς προσφέρει κάποια ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα. Τέλος, υπάρχει ανησυχία για το μέλλον: κάποιοι όταν ακούν ότι η ψηφιοποίηση θα φέρει αυτόνομα πλοία, λανθασμένα το συνδέουν αμέσως με μη επανδρωμένα πλοία. Αυτό δεν πρόκειται να συμβεί στα επόμενα 10-15 χρόνια στα ποντοπόρα πλοία.

 – Στηρίζεστε στη νέα γενιά επαγγελματιών;

 Ο χρυσός κανόνας είναι ο συνδυασμός εμπειρίας, γνώσεων και ενθουσιασμού. Στην Oriani επιλέγουμε να επενδύουμε σε νεαρά ταλέντα, αλλά και σε έμπειρους επαγγελματίες. Η ομάδα αποτελείται από Maritime Account Managers, ανθρώπους της θάλασσας, των ναυτιλιακών υπηρεσιών, αλλά και επαγγελματίες με εμπειρία εκτός του ναυτιλιακού οικοσυστήματος. Δεν είμαστε οι μοναδικοί που ακολουθούμε αυτό το μοντέλο καθώς βλέπουμε δυναμικές εταιρείες του χώρου όπως η Maersk και η Latsco να έχουν υιοθετήσει μια αντίστοιχη προσέγγιση. Ως εταιρεία ψάχνουμε συνέχεια για ανθρώπους με πάθος και μεράκι που τους ελκύει ο χώρος της τεχνολογίας για τη ναυτιλία.

 – Πώς βλέπετε την Oriani σε μερικά χρόνια;

 Υπάρχει μια φράση που μας χαρακτηρίζει: «Talk the talk, walk the walk». Δηλαδή όσα λέμε τα κάνουμε πράξη. Θέλω η Oriani να συνεχίσει να είναι ο αξιόπιστος σύμβουλος των ναυτιλιακών εταιρειών στο ταξίδι του εκσυγχρονισμού τους, να απαντά στις ερωτήσεις τους, να προσφέρει λύσεις στις δυσκολίες, να εκπαιδεύει και να επεκτείνει τις γνώσεις των στελεχών σε νέες λειτουργίες που θα τους επιτρέπουν να πετύχουν τους στόχους τους. Και προσφέροντας όλα τα παραπάνω, να εδραιωθεί στη συνείδηση των ηγετών του κλάδου ως ο αποκλειστικός τους συνεργάτης όσον αφορά τις τεχνολογίες αιχμής.

newmoney.gr